収益物件のゴールは満室稼働です。
そのためには日々の建物や部屋のメンテナンス、マーケティング的な戦略だけではなく、営業力が重要です。
それにせっかく資料を準備したり物件までの往復をしてご案内するのだから、成約までこぎつけたい！
ということで今回は、ご案内中によく聞かれる質問を15個集めました。事前に答えを準備しておくと成約の一つのきっかけになるはず
お部屋の案内をする不動産仲介営業の方から、仲介を任せている不動産会社がどのようにお客様にご案内営業をしているのか知っておきたいオーナー様まで成約のために知っておいて損はない内容です。ぜひご覧ください。
目次
ご案内は成約につながる重要ポイント
満室稼働のためには空室が出たときに新しい入居者の成約獲得が必要です。
ご案内はSUUMO等の不動産ポータルサイトで反響を獲得した後の段階にあたります。
立地についての質問
「一番近いコンビニはどこですか？」
特に単身者の場合、病気にかかったりして容易に外出できない時に命綱になるのがコンビニです。コンビニが近い方が便利と考える方もいらっしゃいます。
地図にメモしておくと分かりやすいです。最近はGoogleやSiriに「Hey Siri,近くのコンビニは？」と聞くだけで分かります。
ものすごく近ければ、風呂上がりのアイスができるかもしれません。なんて営業文句もあり？かも
住環境（外や建物全体）についての質問
「ゴキブリは出たことがありますか？」「虫出ますか？」
性別関係なく虫が苦手な人はいらっしゃいます。虫が苦手だから1階はNGという方もいらっしゃいます。
特に、木が敷地内に植えてあると虫を気にする人が多いです。
仲介専門であれば、管理会社に聞いておくと良いでしょう。私たちと同じく管理会社として仲介もする方は管理部に聞いたりして把握しておくとすぐ返事ができます。
「室外機に虫防止キャップはついていますか？」
こちらも室内に虫が入ってきたら嫌だという気持ちから出てくる質問です。
100円均一やホームセンターでは室外機のホースにさすタイプの虫防止キャップというものが販売されています。
室外機が入居者ご自身でたどり着けないような場所に位置している物件は、つけるサービスを行うとよろこばれるかもしれません。
「駐車場はありますか？」「バイク置けますか？」「自転車置き場はありますか？」
もしない場合でもその方の生活スタイルによって駐車場が近くにあれば契約したいとおっしゃる方もいらっしゃいます。近くの駐車場の情報に通じていると頼れる営業活動ができます。
「木造ですが、防音はどうですか？響きますか？」
コロナ禍で以前に増してに聞かれるようになった質問です。壁を叩きながら確認されることが多いです。
いくら防音を工夫しても、入居者様に深夜の大声やゲームなどを出されないようルールを守ってもらえるようすることが欠かせません。賃貸管理においてこれがなかなか大変で、最近は居住ルール遵守書なるものを契約書と一緒にサインをさせるところもあるようです。
「入居している人の年代はどのくらいですか？」
既に入居している人の世代が合わないと暮らしづらいと感じる人もいるようです。
答える際には、個人情報に配慮し既に住んでいる方のプライバシーが守られるようにしましょう。
「前の入居者はなぜ退去されたのですか？」
個人情報になるので特定されないように配慮しつつ犯罪に巻き込まれるなど、事故物件ではない場合はトラブルがないことを伝えるとよいでしょう。
住環境（部屋）についての質問
「実際に暮らしたときにどんな配置にしたらいいですか？」
当社では自社建築しているので、シエスタシリーズには全て防音に一番優れたベッドやソファーなどの配置例をイラストとして図面に掲載しています。営業活動では、それを元にご回答します。
もしそのようなものがない場合は、防音や、生活導線を考えて過ごしやすいインテリアをご紹介するとよいでしょう。
生活導線や防音などの日々の勉強がここで生きます。
「ロフトで寝られますか？」
もしその部屋のロフトの気温が高くなるなら正直に夏はやめたほうが良いですと答えましょう。エアコンがついていればプラスのポイントとしてアピール出来て最高ですね。サーキュレーターを使う方法をお伝えする手もあります。
嘘を言って入居申し込みをとる営業さんもいないことはないですが、住み心地に満足いただけなかったら退去になります。そうなったときに困るのはオーナー様で、また募集活動を始めなければいけない自分自身かもしれません。
金銭面、生活コストについての質問
「都市ガスですか？プロパンですか？」
一般に都市ガスは安価でプロパンガスはコストがかかると言われています。
プロパンガスしか引けなかった物件でも都市ガス程度までコストを下げることができていればそこをアピールすることもできますね。
「光熱費はだいたいいくらくらいかかりますか？」
この質問は返答に困る質問の一つです。エアコンを年中つけている人もいれば、つけない人もいます。ひとによって使用状況が違うのではっきり答えてしまうと「ちがうじゃないか！」となってしまうと怖いですよね。
どうしてもだいたい答えてほしいと言われた場合には基本料金と従量料金の計算式をおお答えすると納得していただけるでしょう。
「退去時の費用はどのように請求されますか？」
フローリングに傷やつかないように敷物を敷いた方が良いですかね。とおっしゃることもあります。
こちらとしては、トラブルの匂いがして聞いてほしくない質問に入るかもしれませんがこういった具体的な質問をする人ほど実際住もうとしている方が多いです。
「壁に画びょうはさしても良いですか？」
とても良く聞かれます。オーナー様や管理会社の方針次第で返答が変わるでしょう。
オーナー様の方針を守りつつも成約につながる準備を
以上が実際にご案内をする営業スタッフから聞いたよく聞かれる質問でした。
最近は、SNSの発達により若者を中心に社会人まで幅広く財テクや契約に関する情報発信がされています。自分が損をしないように自分自身で判断しようとする成熟された方が多いです。
SNSで見つかるチェックポイントをそのまま質問される方もいらっしゃいます。質問をされるこちらも準備しておくと満足いくご案内になるかと思います。
きちんと情報を伝え納得したうえで住んでいただければ入居後の管理でもめず入居者様もオーナー様もどちらも気持ちよくお部屋を貸借する関係になることができます。
▼入居希望者にアピールする！募集特典を複数紹介した記事はこちら
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賃貸知識BANK編集部 - 不動産市場や投資に関する情報を専門的な視点で解説しています。資産形成や投資戦略に役立つコンテンツを実務的な目線でお届けします。
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