空室対策「初期費用0円キャンペーン」が奏功。周辺物件の調査シート作成開始。当社リーシング部営業活動のいま

不動産DXの成長に伴い、お部屋探しを行うお客様へのアプローチ方法が変わってきています。

満室経営には、お客様と時世に合った営業活動が必要です。

このサイトでもリーシング活動の手法といった実践的な情報を公開してきました。

今回は今現在行っている営業活動についてはじめて書いていきたいと思います。

今の募集広告はどのような形式でやっている?

現在契約しているSUUMOの枠数は40枠、athomeは10枠です。

空室期間が長かったり反響(お問い合わせ)が少ないものはパターンを変えて複数件掲載しています。

パターン違いの物件広告では、写真など1つ目とは雰囲気を変えてどのような写真や言葉がお客様に響くのか試行錯誤しております。

当社は、他社の管理物件は掲載せず自社管理物件だけに集中して入居者募集活動を行っています。

空室対策「初期費用ゼロ円キャンペーン」

今年8月にキャンペーン施策として、初めて初期費用ゼロ円キャンペーンを始めました。

始めた理由は、2つあります。

①初期費用の問い合わせが多くなったため

②閑散期に他の物件と差別化できるような営業手法を探るため

感染症による経済への影響もあり、反響や内見のご質問として初期費用が気になるお客様が増えています。

その需要にこたえる形で期間や人数を区切る限定キャンペーンとし開始しました。

実施したところ、普段はあまり多くないお客様からの電話反響を何本もいただくことができました。限定としたことで電話でのお問い合わせでは、「急いで部屋を決めたい」「キャンペーンがなくなると困るから」といった声が多く聞かれました。

何か月も空室だった物件もこのキャンペーンを打てば決まるといった例も出ています。

 

初期費用をゼロにすることで審査に通らない方が集まってしまうのではないかと不安に思う反面実際はそうではありませんでした。払えない方ではなく、お金を使いたくない方がキャンペーンに魅力を感じて集まった印象です。

キャンペーンは、資産価値が下がる原因の一つ(家賃の下落)にあたらず将来売却するときの価格に影響を及ぼさない営業活動の一つです。

賃料を下げると契約中全期間の長期減収となります。しかし、家賃を下げないキャンペーンは一時的に減収はしますが毎月の賃料が減らないため長期的に見ると減収が少なく物件の価値を維持することにつながります。

オーナー様の資産保全にとってより良い方法を選んで営業手法をご提案しております。

学んだこと:エリアで決まると思いきや条件次第でエリア外でも引っ越しを決める住む場所にこだわりのないお客様がいる

▼関連記事:入居者募集活動に使えるキャンペーンをまとめました

オーナー様へ報告していること

当社の1棟収益物『シエスタシリーズ』をお持ちのオーナー様へ、募集活動の状況報告を行います。

【報告内容】

①賃貸市場のトレンド

②suumo等賃貸募集広告を掲載するポータルサイトのお客様アクセス実績、効果を共有

③仲介会社の営業さんから聞いたお客様の反応を伝達

③は特にオーナー様が気になる情報です。

営業活動の一つとして、物件近隣の仲介会社に物件紹介を行い、合わせてお客様の動向をうかがっています。

※物件近隣の仲介会社とは:最寄り駅の仲介会社、物件沿線で30分以内のターミナル駅や乗り換え2,3駅で行ける範囲に存在する会社

実際にお客様の内見や反響対応をされる営業さんはお客様の「生」の声をご存じです。

仲介営業さんが答えやすいようにきっかけになるようなキーワードをいくつか用意し情報を引き出します。

例えば、単身者の動向が知りたいのであればこのような質問をしています。

・一人暮らしのお客様の反響と来店の数はどうか

・成約率は下がっているのか上がっているのか

・リモートワークはまだやっているかどうか

・お客様がどんなことを話していたのか

・どのような部屋が決まったのか

など

他社仲介会社さんに物件をご案内いただく際の、内見申込書の情報をもとにお電話で聞き取りを行うこともあります。

周辺物件調査シート

新しい試みとして、周辺物件調査シートの作成を始めました。

周辺物件調査シートとは、管理物件の競合となる物件を調査してまとめたシートのことです。

以下の方法で作成しています。

①物件を中心として最寄り駅を入れて約半径1.5km圏内の地図をダウンロードする

②エリア内の賃貸物件をSUUMOなど物件情報サイトで探す

すべての賃貸住宅を探すのではなく同じ規模や間取りなど競合物件となりえるものを抽出します。

③競合物件の詳細をファイリングする

募集図面を見ることでどのような条件で入居者募集されているのかを知ることができます。

【活用方法】

  • 家賃相場や物件に何が足りないのか(条件、キャンペーン)を調査し空室対策に活用する
  • 自社で決まらなかったお客様への紹介に活用する

このように分析し実際の募集活動に活用をしております。

・新築物件よりも家賃が高かった→オーナー様の資産への影響を想像し最も有効な募集条件を提案。下げない方針であれば下げずに募集する

・他の物件の募集条件を見る→空室対策:初期費用ゼロキャンペーンを発見

物件ごとに調査を開始し、全物件の情報収集を目指し作成しております。

今後の方針

今後は、FAX営業を事務へ一部移管しつつ足で仲介業者さんへ継続営業することに努めていく方針です。

シエスタシリーズも一番最初の物件は2017年の建築とこれからは築浅を超えた物件の募集が課題になります。

目新しいことよりも今まで行っていたことを深堀することが効くような感覚があります。

できることを全てできているのか見つめながらしっかり営業活動を行っていきます。

この記事を書いた人
坂口 真理
プロモーション事業部に所属しています。 “You Only Live Once;YOLO”;人生は一度きりだから  なにが楽しいかを考え最善な道を進みます 常に受け手目線で、情報発信をします!
「運用する」カテゴリの最新記事